Süper bir özgeçmişi olan bir satıcı/satış müdürü adayınız var. İyi okullardan mezun olmuş. Hatta em-bi-ey:) bile yapmış. Satışta veya satış ekibi yönetmekte daha önce uzun süre çalışmış ve deneyimi de var. Hatta ve hatta rakibinizde ve sizin sektörünüzde çalışmış off tam biçilmiş kaftan, kaçırmamak lazım, değil mi?
İyi biri çıkma ihtimali de var tabii ki. Yine dikkat edin derim! Deneyim ya da si-vi ye sadece aldanıp sonradan dizinizi dövmeyin! Neden mi? Hadi buyrun şu açılardan bir de bakalım mı?
Görüşmeye çağırdınız. Geç geldi hatta gelmedi ve hepsini geçtim haber vermedi. Ne yaparsınız? Kızarsanız ama si-vi de iyi ne yapalım kesin bir şey çıkmıştır deyip bir şans daha mı verirsiniz? Efendim duyamadım? Sizi bilmem ama o an ölüm kalım meselesi yoksa ben olsam hangi bahane olursa olsun bir daha kapıdan bile sokmam!
Siz işverensiniz yani dolayısıyla bu görüşmedeki satın alan taraf veya bir nevi müşterisiniz diyebiliriz; o da satan taraf, kendini satmaya ve size beğendirmeye çalıştığı için aday olduğu kadar bir satıcı rolünde, değil mi? Ee öyleyse bu vahşi rekabet ortamında müşteriyi yani sizi veli nimeti olarak görmeyen, haber bile vermeyen bir tok satıcı ileride müşterilere nasıl sizce davranacak lütfen bir tasaavur eder misiniz? Hiç bu açıdan düşündünüz mü? Müşterilere sizce nasıl bir deneyim yaşatır, bu tarzdan dolayı kazandığı kadar kaç müşteriyi de kaybettirir ve o sivi onu kurtarır mı? Kaç telefona çıkmaz, müşteriye gitmez, haber vermez, dönüş yapmaz hesap ettiniz mi?
Bir şekilde o aşamaları geçti görüşmeyi yapıyorsunuz. En sevdiği film, kitap, yemek bir sorun derim. Çaktırmadan da o sevdiği şey ile ilgili olumsuz yorumlar yapmayı, hatta bir çıt öteye götürüp üzerine yüklenmeyi mesela deneyin. Eğer ki sizi var gücü ile çoğu zaman farkında bile olmadan ikna etmeye, sevdiği şeyin olumlu taraflarını göstermeye çalışıyorsa ve iyi kötü bunu da başarabiliyorsa bence bu tercih sebeplerinizde onu önemli bir artıya geçirmeli derim. Neden mi? Çünkü doğuştan satışçı olanlardansa veya iyi satıcı ise sadece işinde değil, hayatın her alanında inandığı bir şeye insanları maddi karşılık beklemeden bile inandırmaya çalışmak bir yaşam felsefesi haline gelmiştir ki bu kişi sana çoğunlukla satış getirebilir, bizden söylemesi;)
Bundan sonra "Sizce NO kelimesinin ingilizce açılımı size göre ne olabilir" diye bir sorabilirsiniz. Şık olarak da şunları verelim:
A:) NO= Next Opportunity ( Bir Sonraki Fırsat..)
B:) NO= Network Obstruction (Bağlantı Engeli, yani koca bir HAYIRRR)
Eğer B'yi seçiyorsa çabuk vazgeçen biridir. Allahınızı severseniz hemen pes eden birinden satışçı olur mu yahu? Ona geri görevler verseniz daha iyi. Satıcının bakış açısı, azmi ya da azimsizliği satışlarınız için ne kadar önemli? Sizi bilmem ama benim için ilk 2 içinde olacak kadar önemli! A'yı seçen satıcı çok yüksek ihtimal her hayırda yeni bir taktik ile yılmadan müşteriye gidecek ve çoğunlukla 3,5,7 belki 8'inci denemeden sonra müşteriyi ikna edebilecek azime ve enerjiye sahip pozitif düşünen biri olabilecektir.
Sonraki aşamada elinize pet bir bardak su alın ve hiç beklemediği anda ona verip hemen ve hızlı bir şekilde size doğru atmasını isteyin. Evet evet yanlış duymadınız. Pet su bardağını tabii ki kapalı ve dolu iken fırlattırın. Niçin mi yapıyoruz? Eğlence olsun diye değil tabii ki;)
Eğer atmıyorsa, yapamam diyorsa, ne yapacağını bilemiyor ve kararsız, korkak davranıyorsa çok yüksek ihtimal risk alamayan bir yapısı vardır. Sizin sektörünüzde vahşi rekabet yoksa tabi risk almayan birini satışçı yapın sorun değil. Rekabetsiz iş kolu kaldı mı diye de merak etmiyor değilim doğrusu?
Yoksa bardağı düşünmeden gözü kara ve direkt üzerinize doğru fırlatıyor mu? Bu da biraz deli cesareti olmuyor mu? Ya üzerinize gelse, tutamasanız ve üzeriniz ıslansa ya da yüzünüze denk gelip sizi incitse? Bilim adamı, start-up için çalışacak personel, ordunuza akıncı birliği alıyorsanız evet de tüm satış kolları için bazen fazla iddialı ve riskli olmasın?
Eğer ki hem kararlı, kendinden emin olarak bardağı sizin tutabileceğiniz kadar yakın ama tutamasanız da size zarar vermeyecek kadar uzağınıza atıp planlı bir risk alıyorsa? Size çok yararlı bir satıcı olma ihtimali yüksek. Korkmayın bu kişiye satış işinizi,yüksek hedeflerinizi ve müşterinizi emanet edin.
Ek olarak önüne görüşmede üzerine tuz atılabilecek küçük bir yiyecek ikram edebilirsiniz. Yanına da doğal öğütme tuzu koyun. Hatta isterseniz belki tuzsuz gelebilir buyrun tuzu kullanabilirsiniz deyip telkinde de bulunabilirsiniz. İkram ettiğiniz yiyecek de gerçekten çok tuzlu olsun. Evet görüşme öncesi küçük bir ikramımız buyrun deyip birlikte tadımlık lezzeti deneyin. Şimdi ne yaptı? Yemeğin tuzlu olup olmadığına bakmadan tuz attıysa yüksek ihtimal ön yargılıdır. Bence bu arkadaştan özellikle satış işinde uzak durun derim. Neden mi? Ya yarın öbürgün işe alınca size bu ürün burada satılmaz diye ön yargı ile yaklaşırsa? Ya bu hedef zaten tutmaz deyip baştan havlu atarsa?
Son olarak da risk almayı sever misiniz ve ön yargılı mısınız diye sorabilirsiniz. Az önceki deneylerde yemeğin tadına bakmadan tuz atıyor ve bardağı size atamadıysa ve yine de sırf beylik lafları edip aklınca sizi etkileyeceğini sanıp olmadığı gibi göstermeye çalışıyor yani risk alabilen biri olduğunu ve ön yargılı olmadığını iddia ediyorsa bence bu görüşme son görüşmeniz olsun. Hayatta başarılar dileyin gitsin derim. Dürüst olmayan satıcı çalıştırmak sizce ne kadar karlı? Belki kısa vadede müşteriyi kandırıp yüksek adet getirecek, ya sonra? Müşteri anladığında ne olacak? Hem müşteriyi kaybederek aslında gelecekteki yeni ve farklı satışlarınızda derinleşme ve çapraz satış ihtimalini kaybetmenize, hem o müşterinin olumsuz referansı ile potansiyel çevresindeki müşterileri yani penetrasyonu kaybetmenize sebep olacak, hem de memnuniyetsizliği gidermek için harcanan emek, zaman ve parayı da düşünürseniz sizce hangisi daha karlı?
Bu özelliklerden bir iki tanesi bile eksik olan bir satış müdüründen nasıl bir ekip kurmasını ve yönetmesini beklersiniz? Bunlar olmadan liderlik, ekip yönetme becerilerine geçmenin bir anlamı var mı?
Profeysonel kişilik testleri uygulayacak İK'cılarınız, bu testleri dışarıdan satın alacak yeterince büyük İK bütçeleriniz veya o kadar beklemeye taahhmülünüz ve yeterli zamanınız yoksa bile bu küçücük, basit, bedava tatktikler İK deneyimine bile sahip olmadan çok yaratıcı yollarla ve çookk kısa sürede satışçı seçmenize yani satışçıyı adeta gözünden tanımanıza yardımcı olabilir. Hatta büyük bir şirketseniz bile satış müdürü ya da patron olarak İK süreçlerinize elinize gelen bir adayı iletip zaman kaybetmeden önce ön seçim kriteri olarak da mümkün.
Müşteriyi veli nimeti gibi gören, satış ve iknayı hayat felsefesi haline getirmiş ya da karakterinin parçası olmuş, çabuk yılmayan, cesur, rekabetçi, azimli, planlı risk alabilen ve yalan atmayan dürüst bir kişiden daha iyi satıcı nasıl olabilir ki? Bu tatktikler ile bu kişiyi bulmak kolay mı, zormuy muş?
Söylemesi bizden, denemesi sizden. Üstelik bedava! ;)
Kaynak: Murat Tavşancı